Jeśli chcesz rozwijać Twoje relacje biznesowe i prywatne warto, byś znał podstawowe zasady psychologii wywierania wpływu. Nie chodzi o to, abyś manipulował innymi ludźmi, ale byś taką manipulację potrafił rozpoznać i umiał się przed nią obronić. Większość reguł związanych z wywieraniem wpływu działa w sposób naturalny i ulegamy im każdego dnia. Co więcej, pozwalają nam one bezpiecznie funkcjonować w społeczeństwie właśnie dlatego, że im ulegamy. Bywa jednak, że ktoś chce te zasady nadużyć, a wtedy warto być świadomym tego, co się dzieje. Warto również umieć rozpoznać sytuacje, w których takie zasady działają i umieć mądrze wykorzystać je na swoją korzyść (nie naruszając oczywiście przy tym granic innych osób).
Zacznijmy od reguły niedostępności. Bardzo kojarzy się ona ze związkami damsko-męskimi, ale jest szeroko wykorzystywana w biznesie. W dużym skrócie chodzi o to, że wszyscy lubimy gonić króliczka i dopóki on ucieka jest dla nas pociągający, a jego wartość w naszych oczach wzrasta.
Mimo tego, że znam tę zasadę, jestem świadoma jej działania, to sama ostatnio jej uległam. Wybierając kierunek wakacyjny nie mogłam się zdecydować i dopiero, gdy zobaczyłam na stronie internetowej komunikat o tym, że zostały ostatnie miejsca, natychmiast się zdecydowałam. Kiedy trafiamy na ograniczoną w czasie lub ilościowo okazję, nabieramy ochoty na coś, co samo w sobie wcale nas nie pociąga. Może z perspektywy czasu wybrałabym inny kierunek. Ty może nie kupiłbyś torby, która Ci się nie podoba, ale została wystawiona w niezwykle atrakcyjnej cenie w promocji ograniczonej czasowo.
Regułę tą być może zastosowana w Twoim przypadku, kiedy szukałeś jakiejś nieruchomości np. na wynajem lub chciałeś kupić mieszkanie. Możliwe, że usłyszałeś od agenta nieruchomości, że to jest jedyne mieszkanie na tym osiedlu spełniające wymagane przez Ciebie parametry. Całkiem prawdopodobne, że agent tak zorganizował wizyty na terenie nieruchomości, by potencjalni nabywcy spotkali się i widzieli, że tym drugim bardzo zależy i właściwie już się zdecydowali. Wartość takiej nieruchomości w naszych oczach wtedy rośnie. Na drugi plan schodzi głośny pociąg pod oknem, krzywe ściany czy nieprzyjemny sąsiad.
Bywa też, że zainteresujemy się w sklepie sprzętem, który okazuje się być niedostępny w magazynie. Nagle sprzedawca odnajduje na zapleczu ostatni egzemplarz i pyta czy jesteśmy na niego zdecydowani. Bez większego namysłu decydujemy się na sprzęt, który być może nie spełniał wszystkich naszych potrzeb. Możliwa utrata czegoś jest jednak bardzo mocnym narzędziem motywacyjnym.
W codziennej komunikacji zaś widać tę przewagę osoby dzwoniącej do nas podczas spotkania nawet z niezwykle interesującą osobą. Trudno jest się oprzeć temu, by nie odebrać telefonu, ponieważ możemy raz na zawsze utracić informację, którą ktoś chciał nam przekazać.
W tych wszystkich sytuacjach działa reguła niedostępności. Jeszcze raz to podsumuję. Polega ona na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą w celach osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak ograniczona liczba egzemplarzy czy nieprzekraczalny termin sprzedaży, w którym sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.
Jak się bronić wiedząc to wszystko?
Niestety jest to bardzo trudne. Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno jest przeciwstawić się siłami samego rozumu. Emocje, które wtedy powstają utrudniają nam myślenie. To, co możemy zrobić, to przyglądać się fali przypływu emocji. Jest ona dla nas sygnałem, że należy nieco ochłonąć i odpowiedzieć na pytanie, po co tak naprawdę chcemy mieć to trudno dostępne dobro.
Jak skorzystać z tej reguły prowadząc swój biznes?
Ucz się od praktyków. Kilka przykładów już opisałam. Promocje ograniczone czasowo i ilościowo na pewno bardziej zmotywują Twoich klientów do zakupu.
Poza tym jeśli świadczysz usługi nie odpisuj obsesyjnie na każdy e-mail w momencie, w którym go otrzymujesz. Poznałam kiedyś osobę, która prowadząc swój biznes wyznawała zasadę, że klient musi być obsłużony na najwyższym poziomie i jeśli klient pochodził z drugiej półkuli (a zdarzało się to często), to odpisywała mu nawet w środku nocy. Do tego samego zobowiązani byli jej pracownicy. Jeśli klient dzwonił lub pisał w środku nocy jej pracownicy zawsze musieli natychmiastowo zareagować. Zasada niedostępności podpowiada nam jednak, że jeśli odbiorca naszej usługi poczeka chwilę (oczywiście nie popadamy tutaj w absurdy w drugą stronę), to będzie bardziej cenił naszą obecność. Ma wtedy przeświadczenie, że jesteś specjalistą, który ma wielu klientów i Twój czas jest cenny.
Jak tę zasadę zastosować w relacjach damsko-męskich?
Kiedy ktoś bardzo nam się podoba kusi nas niezmiernie to, by się do niego odezwać, pisać, telefonować. Boimy się o to, by przypadkiem nasza miłość o nas nie zapomniała, dlatego wciąż się przypominamy. Staramy się być widoczni tym bardziej, im nasz wybranek jest niedostępny. Kiedy nie odpisuje to my piszemy wiadomość formatu kartki A-4. Kiedy nie oddzwania zasypujemy go smsami. Gonimy, bo lęk przed stratą i oddaleniem nie pozwala nam się uspokoić. W takim wypadku lepiej jednak uspokoić emocje i ograniczyć nieco komunikację. Pozwól swojemu wybrankowi zatęsknić i poczuć działanie tej reguły. Pamiętaj, że jest skuteczna w obie strony.
Osobiście istnienia w przyrodzie zasady niedostępności nie lubię, ale nie mam wpływu na to, że ona po prostu jest i działa. To, co mogę zrobić to być uważną na swoją falę emocji i nie poddawać się jej.
Julitta Dębska
Na podstawie: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.
Obraz: Zasada niedostępności
Obraz: Zasada niedostępności
Posty
